Компанию «Кедр Экспорт» возглавляет Вячеслав Данилкин — один из наиболее опытных экспортёров в сегменте малого и среднего бизнеса в Кузбассе. Сейчас он поставляет дикоросы в Германию, Латвию, Израиль и другие страны, возглавляет производство, на котором работают десятки людей. Но путь к устойчивому экспортному бизнесу был непростым и сделал немало неожиданных поворотов.
Мы поговорили с предпринимателем о том, что подтолкнуло его к экспорту, какие вызовы встают перед несырьевым малым бизнесом при пересечении государственной границы и почему сейчас работать на экспорт легче, чем пять лет назад.
ОТ СТРОЙКИ К ШИШКАМ
Вячеслав Данилкин родом из Тисуля. В Кемерове учился на юриста, потом занимался бизнесом в сфере грузоперевозок и строительства.
— На фоне кризиса 2008 года стройка подзатихла, — вспоминает он, — поэтому параллельно работал в коммунальном хозяйстве, два года руководил управляющей компанией. На обслуживании почти 150 многоквартирных домов, штат в 200 человек, и тут я — 23-летний юрист. Прошёл всё. И прокуратуру, и жилинспекцию, и постоянные совещания у главы района и замгубенатора, и встречи с жителями. Суровая такая школа получилась.
Рыбалка, охота, тайга, — это всё в Тисуле близко. Как и большинство земляков, Вячеслав знал о том, как собирать кедровую шишку, не понаслышке. Но думать об этом как о бизнесе ему и в голову не приходило — пока в 2011 году не предложили в качестве бартерного платежа десять тонн ореха.
— Мне предложили, мол, забери орех в счёт долга. Подождёшь несколько месяцев, он в цене вырастет, продашь и заработаешь с лихвой. Я вывез этот орех, снял какой-то бетонный гараж, он зиму лежал. И вот дело к весне, теплеет, с орехом надо что-то делать, он влажный, испортится. А цена не растёт.
Вячеслав завертелся в поисках переработки — на очищенный орех спрос куда выше. И увидел, что очистить его негде: ближайшее производство в Новосибирске, но у них свой завал — на переработку не берут и так не покупают. Производств мало, а спрос большой. У молодого предпринимателя щёлкнуло: вот она, перспективная ниша.
— Тот орех я в итоге сбыл и деньги свои вернул, — вспоминает Вячеслав Данилкин. — А тема с переработкой прочно засела в голове. Исследовал вопрос: спрос есть и в России, и особенно за границей. Так и появилась идея наладить производство и экспорт.
50 МИЛЛИОНОВ НА ОРЕХИ
Вячеслав Данилкин нашёл партнёров среди друзей, а вот арендовать подходящее помещение не смог: пищевое производство около «Азота» не расположишь, а в других районах подходящих площадок не было. В итоге партнёры пошли на смелый шаг: решили купить землю и построить ангар с нуля. Видимо, рассудив, что если дело не пойдёт — здание можно будет попросту продать.
Не менее дорогим пунктом проекта стало оборудование.
— Я не представлял, что процесс переработки ореха настолько сложен, — признаётся Вячеслав. — Ко мне и сейчас знакомые обращаются, говорят, давай мы мешок орехов привезём — ты у себя почистишь. И на следующий день звонят, мол, ну что, готово? Но на самом деле нет никакой волшебной машинки, в которую ты засыпаешь орех, и он выходит уже очищенным и готовым.
Процесс переработки ореха состоит из 11 этапов и занимает 5-6 дней. Производство это — конвейерного типа, а оборудование стоит многие миллионы рублей.
— Шишку мы собираем сами и скупаем у населения, — рассказывает подробности Вячеслав Данилкин. — Засыпаем в станок, который стоит в деревне — высыпается мусор и орешки естественной влажности. В мешок это всё, в фуру и к нам. Загружаем в сушилку и очень правильно сушим: чтобы скорлупа высохла, а ядро ещё не совсем. Делим по размерам на 8 групп. Каждый размер отдельно засыпаем в другую машину, зазоры в которой настраиваются в долях миллиметра, — именно там происходит процесс обрушения скорлупы. Если ядро будет сухое, оно будет крошиться; если скорлупа будет влажная, она будет давиться, не скалываясь. Баланс влажности нужно поймать буквально наощупь, это несколько лет тренировок. Я не шучу.
После обрушения скорлупы орех проходит ещё несколько стадий сушки и очистки, а потом отправляется на оптическую сортировку: в огромном потоке фотосепаратор считывает и отстреливает воздухом потемневшие ядра.
— Машина эта из Англии, обошлась она нам в сумму около 100 000 евро, — вспоминает Вячеслав Данилкин. — Сейчас есть китайские аналоги намного дешевле, но тогда не было. Без всего перечисленного оборудования не добиться приемлемого для продажи качества, это минимальный набор.
Весь проект — здание, подходящее для производства по пищевым стандартам, оборудование, документы и так далее — обошёлся в сумму почти полтора миллиона долларов. По курсу тех лет это около 50 миллионов рублей. Такой вот малый бизнес.
ЛЕСТНИЦА НА ЭКСПОРТ. СТУПЕНЬКА ПЕРВАЯ: ЛИЦЕНЗИИ
Экспорт кедрового ореха требует получения государственной лицензии. Предприниматель должен подтвердить законность заготовки: взять в аренду лесной участок и предоставить проект его освоения.
— Допустим, я заключил контракт на продажу за рубеж партии ореха, — рассказывает Вячеслав. — По каждому контракту требуется заключение Росприроднадзора. Чтобы его получить, я должен сделать проект лесного участка, выставиться на аукцион, выиграть, сделать проект освоения участка, пройти госэкспертизу, потом сдать лесную декларацию. Заявка на разрешение — это огромный список документов: когда его распечатываешь, нужна полная пачка бумаги формата А4. Заявку рассматривают по регламенту 30 дней, на практике зачастую дольше раза в два. Выдают заключение, с ним я иду в Минпромторг, и уже министерство в течение двух недель выдаёт саму лицензию.
Когда Вячеслав Данилкин начинал, он ничего этого не знал.
— А то, может быть, и не взялся бы, — смеётся предприниматель. — Вариантов для отказа — масса. Нам регулярно отказывали, порой по совершенно абсурдным причинам. Последние годы я отправляю пакет документов и сразу записываюсь на приём к руководителю Росприроднадзора. Рассказываю, что мы не китайская компания, которая пришла с баблом, и ей надо десять тысяч тонн ореха вывезти. А небольшое производство, которое даёт рабочие места, платит налоги, берёт кредиты и развивает нашу экономику.
Так как процесс выдачи разрешений затянут, отечественные компании уступают конкурентам. Пока китайцы спокойно торгуют со всем миром, русские несколько месяцев ждут разрешения на каждый новый контракт.
Ещё более усложняют жизнь российскому бизнесу дорогие деньги.
СТУПЕНЬКА ВТОРАЯ: ДОРОГИЕ ДЕНЬГИ
Кедровый орех — сезонный продукт. Причём не только в течение года, но и по циклу урожайности: обильный урожай кедр приносит только раз в 3-4 года. В остальные годы шишек мало, и закупочная цена у них высокая.
— Прошлый год был настолько «голодный», что мы закупали орех даже с Дальнего Востока, чтобы загрузить производство, — говорит Вячеслав Данилкин. — Здесь ездили по дворам, скупали у кого полмешка, у кого мешок. Эти волны отражаются на производстве: в урожайный год мы набираем и обучаем новых людей. У меня в какой-то момент здесь на производстве работало 70 человек, три смены. А потом неурожай, объёмы падают, людей надо сокращать, и это стресс для всех.
Выход есть: закупать сырьё заранее впрок в больших объёмах.
— Этих качелей не было бы, будь у меня достаточно оборотных средств, — сетует Вячеслав Данилкин. — Чтобы загрузить свой завод, мне нужно купить сырья на 300 миллионов рублей. Какой банк даст мне кредит 300 миллионов на орешки? Нет такого банка. Поэтому главные в бизнесе — китайцы. У них дешёвые кредиты. Они могут себе позволить купить в урожайный год ореха на несколько миллиардов, положить в холодильник, продержать два года, а потом продать, когда неурожай. В том числе назад в Россию. И заработать 100% на этом.
Вячеслав Данилкин решил не пускать проблему на самотёк: не раз ездил в Москву, поднимал проблемы экспорта дикоросов на парламентских слушаниях и на региональных экономических форумах.
— У нас есть некоммерческое партнёрство — Союз заготовителей и переработчиков дикоросов, — рассказывает экспортёр. — Мы пишем письма, пытаемся в Государственной Думе и Совете Федерации как-то озвучивать проблемы, искать решения. Не знаю, благодаря нашим ли усилиям или чьим-то ещё, но первые подвижки есть: заготовители и переработчики дикоросов попали в приказ Минсельхоза и в следующем году смогут претендовать на льготные кредиты как сельхозпроизводители. Раньше же у нас никакой поддержки не было.
СТУПЕНЬКА ТРЕТЬЯ: ЛОГИСТИКА
— С логистикой сложно, — качает головой Вячеслав Данилкин. — С арабскими странами и Израилем работаем морем. До моря довезти ещё надо, ближе всего в Новороссийск. Контейнер на железной дороге стоит вообще космос, поэтому грузим фуру. Доезжает — я лечу, оформляю все документы, грузим партию на корабль, примерно 40 дней она идёт до получателя. Это длинное транспортное плечо ложится в стоимость. Отчасти поэтому мы больше нацелены на Европу. Фуру загрузил — через 10 дней она там.
СТУПЕНЬКА ЧЕТВЁРТАЯ: КАДРЫ
В «Кедр Экспорт» работают менеджеры по ВЭД, инженеры, технологи, рабочие. Подобрать персонал бывает непросто.
— Не то что готового специалиста сложно найти — даже такого, которого можно обучить, — рассказывает Вячеслав Данилкин. — Два случая за неделю: человек день отрабатывает менеджером, видит огромный объём информации — и на второй день не выходит. Наверное, надо как-то мягче в курс дела их вводить, но не всегда получается. Хотя мы сейчас уже даже без языка берём и всему учим. Лишь бы человек был ответственный, обучаемый и внимательный — цифр много.
ЭКСПОРТИРОВАТЬ САМОМУ СЕБЕ
Вячеслав Данилкин отмечает, что европейским компаниям нужна такая стабильность в поставках, цене и объёмах, которые отечественный бизнес редко может себе позволить.
— У российских компаний дурная слава на международном рынке, — признаёт экспортёр, — поэтому мы открыли в Германии немецкую компанию. Вдобавок это упростило оформление вывоза — мы делаем лицензию на один контракт, вывозим по сути сами себе, а потом уже распродаём по Европе.
Открыть юрлицо за рубежом Вячеславу помог партнёр — русский немец, давно живущий в Германии.
— Он ведёт немецкое направление, но мы и прямо из Кузбасса ведём переговоры и заключаем новые контракты. У нас особенный подход: в Германии нет склада, мы под каждую заявку делаем сборную паллету отсюда. Вот сейчас собираем грибы, ягоды, папоротник, варенье, конфеты, иван-чай, кисели… до 70 наименований разных дикоросов. И покупатель понимает — в цене нет дополнительных затрат, а продукт всегда свежий. Это очень важно в Германии — что продукт изготовлен не полгода, а две-три недели назад. Мы делаем акцент на том, что это дикоросы, что это органик. На этом строится маркетинг. Прежде, чем поставить отметку «organic», немецкие специалисты проводят аудит: мы их везём в лес, по складам и производству, то есть они отсматривают весь путь шишки от места сбора до покупателя.
УДАЧНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЭКСПОРТА
Вячеслав Данилкин уверен: сейчас работать на экспорт существенно проще, чем даже пять лет назад.
— Стало проще с таможней, в валютном контроле убрали паспорт сделки, появились меры поддержки экспортёров, но самое главное — информация. Сколько стало информации! Мы начинали методом проб и ошибок. Никто не проводил семинаров и ничего не рассказывал. Мы что-то делали, ошибались, исправлялись, снова делали… упирались в закрытую дверь — подбирали ключик — упирались в следующую. Сейчас потенциальный экспортёр может пойти в Центр поддержки экспорта Кузбасса, в Школу экспорта РЭЦ, — и ему всё пошагово разложат по полочкам, и вдобавок частично оплатят многие вещи. Это не панацея, конечно, существуют объективные трудности и риски, но в любом случае стало проще, чем раньше.
Вячеславу тоже доводилось пользоваться помощью Российского экспортного центра.
— Когда РЭЦ никак не был представлен в Кузбассе, я несколько раз ездил на зарубежные выставки — и мне субсидировали большую часть стоимости участия. Если поучаствовать в выставке стоило, к примеру, 800 000 рублей, то я платил только 100 000, то есть это было хорошее подспорье. Так я в 2018 году побывал на ведущей выставке органических продуктов в мире — BioFach, которая проходит в Нюрнберге ежегодно, и провёл там много полезных встреч.
«В РОССИИ МЫ НЕ КОНКУРИРУЕМ»
Сейчас «Кедр Экспорт» продаёт сибирские дикоросы в Германию, Италию, Францию, Словению, Иорданию, Израиль, Латвию и другие страны.
— Объёмы поставок существенно меняются, — отмечает Вячеслав Данилкин. — В прошлом году объёмы упали, а оборот вырос, потому что цена выросла практически в два раза. Мы в любом случае стараемся отгружать продукцию каждый месяц — например, в прошлом году было 13 отгрузок только на Германию. А вот в России продаём немного и ни с кем не конкурируем. Есть устоявшиеся партнёры — например, ликёро-водочный завод.
Экспорт для Вячеслава в приоритете: это более маржинальный рынок.
— 95% рынка кедрового ореха занимают китайцы, а наша компания там — песчинка, — говорит Вячеслав Данилкин. — Если здесь, в Кемерове, откроется ещё парочка таких же экспортных компаний — они нам нисколько не помешают. Мы вообще друг друга не заметим на мировых рынках.